年關(guān)將至，每年都要挑選一個(gè)心儀的酒店跨年的張?chǎng)ɑ┮恢芮熬烷_(kāi)始在杭州挑選適合的酒店，既要住得舒服，價(jià)格也不能太高，還要能出片…做了不少攻略后她被杭州一家萬(wàn)斯酒店吸引了目光。這家位于杭州濱江的萬(wàn)斯酒店在小紅書(shū)有超過(guò)2w篇筆記，基本上都是好評(píng)，從推薦來(lái)看酒店的每個(gè)房間都有浴缸，吹風(fēng)機(jī)是戴森的，同時(shí)酒店顏值在線，非常適合拍照，而且價(jià)格也十分友好。

邁點(diǎn)注意到，今年以來(lái)萬(wàn)斯酒店在酒店市場(chǎng)討論度頗高，消費(fèi)端和投資端都給予了很高的評(píng)價(jià)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中高端酒店市場(chǎng)，萬(wàn)斯酒店卻獲獎(jiǎng)?lì)l頻。比如品牌拿到了2024中國(guó)飯店業(yè)卓越高端品牌、2024亞太住宿業(yè)最具投資價(jià)值高端品牌；萬(wàn)斯酒店（濱江店）則拿到了2024亞太住宿業(yè)杰出設(shè)計(jì)酒店、浙江省品質(zhì)飯店等。

如今在新年伊始前夜，邁點(diǎn)特專(zhuān)訪萬(wàn)斯酒店集團(tuán)創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)盧躍、萬(wàn)斯酒店集團(tuán)副總裁陳東看看現(xiàn)在中小酒管都是怎么玩的。

▲圖注：萬(wàn)斯酒店集團(tuán)創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)盧躍

▲圖注：萬(wàn)斯酒店集團(tuán)副總裁陳東

1、體驗(yàn)出圈，萬(wàn)斯“做精不做多”

回望今年酒店市場(chǎng)，中高端酒店無(wú)論從市場(chǎng)投資還是規(guī)模增長(zhǎng)來(lái)看都發(fā)展得相當(dāng)迅猛，頭部中高端酒店門(mén)店數(shù)連創(chuàng)新高，新興中高端酒店品牌更是加速拓店試圖搶占市場(chǎng)，有數(shù)據(jù)顯示中高端酒店年復(fù)合增長(zhǎng)率已達(dá)到21.7%，客房規(guī)模僅次于中端酒店。與之相比，萬(wàn)斯酒店卻顯得十分松弛，不過(guò)體量不大并非發(fā)展問(wèn)題，從某種程度上來(lái)說(shuō)是“刻意為之”，盧躍將萬(wàn)斯酒店的發(fā)展邏輯總結(jié)為“做精不做多?！?/strong>

邁點(diǎn)注意到，這種“精品邏輯”貫穿萬(wàn)斯酒店的成長(zhǎng)歷史中。盧躍在接受邁點(diǎn)采訪時(shí)表示，在萬(wàn)斯品牌創(chuàng)立之前，他在北京創(chuàng)立的家裝建材企業(yè)和高定家具工廠中學(xué)習(xí)工作了12年，并參與投資了多家酒店，2016年創(chuàng)立萬(wàn)斯品牌并在北京開(kāi)業(yè)第一家萬(wàn)斯酒店后，其先后在浙江臺(tái)州、浙江臨海、浙江杭州開(kāi)業(yè)多家酒店，也完成了萬(wàn)斯從1.0到3.0的煥新迭代，雖然體量增長(zhǎng)不大，但每一家總能在產(chǎn)品體驗(yàn)上得到消費(fèi)者的一致好評(píng)。

為什么會(huì)這樣？盧躍舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：“像房間配備浴缸、吹風(fēng)機(jī)用戴森這種體驗(yàn)細(xì)節(jié)，萬(wàn)斯1.0就有了?！?/p>

誠(chéng)然，萬(wàn)斯酒店能夠體驗(yàn)出圈自然不是依靠一個(gè)浴缸、一個(gè)吹風(fēng)機(jī)，而是有著深層次的內(nèi)因：一是中高端市場(chǎng)激戰(zhàn)下，穩(wěn)住了細(xì)分的空白市場(chǎng)。與傳統(tǒng)中高端酒店不同，萬(wàn)斯定位為“迷你五星”，也就是略低于國(guó)際高端，但比傳統(tǒng)的中高端酒店高一些，如此一來(lái)，萬(wàn)斯不僅找到了更加細(xì)分的空白市場(chǎng)，也避免了與傳統(tǒng)中高端酒店的正面交鋒。

二是消費(fèi)分層趨勢(shì)下，抓住了核心客群。在復(fù)雜多變的消費(fèi)市場(chǎng)中，中國(guó)呈現(xiàn)明顯的消費(fèi)分層態(tài)勢(shì)，消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)并存，過(guò)去經(jīng)濟(jì)型中端的客群追求個(gè)性化體驗(yàn)感，其住宿需求向中高端遷移，同時(shí)過(guò)去國(guó)際高端的客群則由于經(jīng)濟(jì)下行、差旅預(yù)算下跌等往中高端聚集?！斑@兩部分客群最終都來(lái)到了萬(wàn)斯的場(chǎng)域里?！北R躍表示，“這就是我們的核心客群?！?/p>

三是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下，拿出了品質(zhì)產(chǎn)品。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)酒店的要求早已超越基本功能，他們不僅希望住得舒適，更希望獲得難忘的體驗(yàn)?；凇吧萑A由你 優(yōu)雅如你”的品牌理念，萬(wàn)斯通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和高品質(zhì)服務(wù)打造出具有“網(wǎng)紅”潛質(zhì)的輕奢酒店項(xiàng)目，使得酒店不僅是一個(gè)住宿場(chǎng)所，更是一個(gè)適合記錄生活與分享的“體驗(yàn)中心”，由此萬(wàn)斯成為眾多消費(fèi)者的心頭好。

2、海陸空齊上陣，顛覆傳統(tǒng)的“萬(wàn)斯模式”

有消費(fèi)者的鐘情，萬(wàn)斯的商業(yè)模式也在吸引更多投資人的青睞。邁點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)酒店投資加盟的收益分成模式不同，萬(wàn)斯把“利潤(rùn)”作為衡量酒店投資回報(bào)的關(guān)鍵指標(biāo)，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“分潤(rùn)機(jī)制”，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是先保證每一家單店經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)。

圍繞這一底層邏輯，萬(wàn)斯形成了一套酒店全數(shù)字智能化經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式，其也成為品牌的核心優(yōu)勢(shì)之一。2021年，盧躍經(jīng)過(guò)深思著手成立了泓屹控股集團(tuán)，并將萬(wàn)躍酒管、萬(wàn)斯商管、萬(wàn)躍物業(yè)、萬(wàn)斯傳媒、悅小館、海之宴、萬(wàn)斯酒店用品、萬(wàn)斯健身等先后納入控股公司中，這些細(xì)分企業(yè)針對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)的多個(gè)環(huán)節(jié)做了拆分，同時(shí)用專(zhuān)業(yè)能力集中化管理賦能所有門(mén)店，推動(dòng)門(mén)店利潤(rùn)的提升。

那么這套模式如何落地？

一方面，萬(wàn)斯構(gòu)建了“海陸空”經(jīng)營(yíng)模型，強(qiáng)化利潤(rùn)提升。其中“?！卑ㄈf(wàn)斯自有會(huì)員和集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)運(yùn)作的OTA代運(yùn)營(yíng)等線上獲客渠道，“陸”代表的是線下的地推銷(xiāo)售挖掘客戶，“空”則是指集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)運(yùn)作的線上傳媒公司發(fā)力營(yíng)銷(xiāo)。另一方面，萬(wàn)斯打造了數(shù)字化運(yùn)營(yíng)管理模型，無(wú)紙化辦公賦能門(mén)店。傳統(tǒng)酒店中的客房清掃管理、總機(jī)話務(wù)管理、工程報(bào)修管理以及財(cái)務(wù)等各類(lèi)職能報(bào)表管理都完全實(shí)現(xiàn)了線上的集中化運(yùn)營(yíng)。

酒店在這一框架下運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)十分明顯：首先，降本增收提升人效。簡(jiǎn)單算筆賬，由于集團(tuán)總部統(tǒng)一提供人事+品控+財(cái)務(wù)、成本控制、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、預(yù)訂管理、系統(tǒng)維護(hù)等全鏈條支持，那么酒店基本上可以節(jié)省10—13人，人員費(fèi)用每年可節(jié)省80萬(wàn)-100萬(wàn)元，極大地提高了人效。其次，多元化渠道增量收益。沒(méi)有了冗余的人資成本，酒店集中發(fā)力做經(jīng)營(yíng)，此時(shí)“海陸空”經(jīng)營(yíng)模型上陣，從線上線下多元渠道為酒店增加收益。據(jù)了解，目前萬(wàn)斯酒店的CRS在每店增量占比達(dá)到24%，每天能夠?yàn)榫频陰?lái)增量間夜數(shù)11.3。

最后，股東賦能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)加成。盧躍告訴邁點(diǎn)，當(dāng)集團(tuán)旗下的子公司在賦能單店時(shí)，將會(huì)與單店形成以“利潤(rùn)”為核心的股份模型，門(mén)店以利潤(rùn)入股，并在子公司獲得收益結(jié)算時(shí)還能拿到利潤(rùn)分紅，而這些都是其他賦能所產(chǎn)生的間接受益。以萬(wàn)斯傳媒為例，其承擔(dān)了單店所有營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的工作，單店將根據(jù)利潤(rùn)拿到萬(wàn)斯傳媒的部分股份，在萬(wàn)斯傳媒獲得收益時(shí)還會(huì)將利潤(rùn)返還給單店。要知道，萬(wàn)斯傳媒并非只為萬(wàn)斯服務(wù)，其未來(lái)將成為賦能行業(yè)的大型傳媒公司，其利潤(rùn)分成可想而知。

當(dāng)然，“萬(wàn)斯模式”的優(yōu)勢(shì)不止于此，還包括住宿全產(chǎn)業(yè)鏈賦能和住宿全流程服務(wù)。前者依托集團(tuán)深耕建材高定市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，集合企業(yè)生態(tài)力量賦能酒店，包括集采、智能硬件、技術(shù)產(chǎn)品、工程建造等多個(gè)方面，助力酒店高品質(zhì)落地的同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)降本增效。而后者則依托酒店高品質(zhì)的產(chǎn)品和精細(xì)化的“蹲式服務(wù)”實(shí)現(xiàn)用戶“行前－行中－行后”的住宿體驗(yàn)，同時(shí)也在不斷開(kāi)拓酒店會(huì)員。“分潤(rùn)機(jī)制在員工激勵(lì)上也有所體現(xiàn)，員工提供精細(xì)化的管家服務(wù)，并進(jìn)行會(huì)員拉新，就能獲得對(duì)應(yīng)的收益?！标悥|告訴邁點(diǎn)，“用利潤(rùn)去激勵(lì)員工，去激勵(lì)酒店經(jīng)營(yíng)，遠(yuǎn)比空口宣傳企業(yè)文化要直接得多?！?/p>

3、中小酒管，怎么走出新征程？

不可否認(rèn)，這兩年受大環(huán)境和消費(fèi)市場(chǎng)影響，酒店經(jīng)營(yíng)壓力持續(xù)增大，頭部酒店集團(tuán)加速跑馬圈地，中小酒管的生存壓力愈加凸顯。不過(guò)，巨頭有巨頭的玩法，小而美也有小而美的節(jié)奏，邁點(diǎn)在萬(wàn)斯身上看到了當(dāng)下中小酒管的發(fā)展?jié)摿Γ?span id="isxsdt3" class="keyword">總結(jié)而言有以下三個(gè)特質(zhì)：

第一，小踏步的戰(zhàn)略定力。

當(dāng)下中小酒管的發(fā)展環(huán)境與二十年前已大不相同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，消費(fèi)者需求不斷升級(jí)，傳統(tǒng)的快速擴(kuò)張模式已難以為繼。中小酒管企業(yè)要在行業(yè)中脫穎而出，必須具備戰(zhàn)略定力，秉持“小踏步”的發(fā)展節(jié)奏。一方面，小踏步并非意味著保守，而是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)扎穩(wěn)打的可持續(xù)發(fā)展路徑，在市場(chǎng)初期階段，企業(yè)應(yīng)注重核心產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的打磨，將有限資源集中于建立品牌信任與口碑。“我花了很多時(shí)間打磨萬(wàn)斯的產(chǎn)品和商業(yè)模式?！北R躍告訴邁點(diǎn)，“真正完成了可復(fù)制的商業(yè)模型才將品牌推向市場(chǎng)。”

另一方面，穩(wěn)步發(fā)展還體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的冷靜判斷和風(fēng)險(xiǎn)把控上。酒店行業(yè)需要面對(duì)經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)等不確定性因素的沖擊。過(guò)快擴(kuò)張可能帶來(lái)成本失控、資源分散等問(wèn)題，使企業(yè)陷入運(yùn)營(yíng)危機(jī)，相反，逐步擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋面、優(yōu)化現(xiàn)有資產(chǎn)配置，才能在挑戰(zhàn)中守住基本盤(pán)。

第二，有的放矢的多品牌戰(zhàn)略。

中小型酒管企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中要想突出重圍，多品牌戰(zhàn)略是極具潛力的發(fā)展路徑，然而，多品牌的關(guān)鍵在于“有的放矢”，即在深刻洞察市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)布局品牌矩陣。首先，實(shí)施多品牌戰(zhàn)略的前提是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與定位，除了萬(wàn)斯酒店以外，其也在著手打造定位為中高端的萬(wàn)諾酒店；定位為奢華的V·HOTEL；定位更加細(xì)分的萬(wàn)斯·她她酒店和萬(wàn)斯健身酒店，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的多維布局。其次，多品牌戰(zhàn)略需要充分發(fā)揮核心品牌的拉動(dòng)力，為新品牌賦能，一個(gè)成功的核心品牌不僅是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是開(kāi)拓新品牌的橋頭堡。目前萬(wàn)斯酒店承擔(dān)的就是這樣的作用，陳東告訴邁點(diǎn)，未來(lái)萬(wàn)斯將加快拓店的腳步，在GDP前十的城市加速布點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。

第三，共富裕的投資格局。

“現(xiàn)在的商業(yè)市場(chǎng)靠單打獨(dú)斗已經(jīng)走不通了?！北R躍強(qiáng)調(diào)，“把蛋糕做大，才能讓每個(gè)人吃得更多，這才是符合時(shí)代特征的商業(yè)形態(tài)。”

事實(shí)上，中小酒管想吸引更多投資人支持并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，關(guān)鍵要有“共富裕”的投資格局。其首先要求企業(yè)真正以投資人的收益為核心目標(biāo)，萬(wàn)斯通過(guò)“分潤(rùn)機(jī)制”將利潤(rùn)作為衡量投資回報(bào)的關(guān)鍵指標(biāo)，先確保單店盈利，再共享發(fā)展成果，從而增強(qiáng)了投資人的黏性和信任。其次這一模式還需要以高效的運(yùn)營(yíng)管理為基礎(chǔ)，通過(guò)全流程數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，企業(yè)可以顯著降低人力成本、提升管理效率，同時(shí)通過(guò)多渠道獲客和精細(xì)化服務(wù)實(shí)現(xiàn)收益增長(zhǎng)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)不僅能夠確保單店利潤(rùn)，還可以為投資人帶來(lái)額外分紅收益，真正實(shí)現(xiàn)“有錢(qián)大家一起賺”。

最后，共富裕的格局不僅有助于吸引投資，也能為企業(yè)在行業(yè)中積累長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)建立良好的投資生態(tài)圈，企業(yè)與投資人之間形成了更加緊密的利益共同體，從而為品牌未來(lái)擴(kuò)張?zhí)峁┝烁€(wěn)定的資金與資源支持。萬(wàn)斯的成功經(jīng)驗(yàn)表明，只有讓投資人、品牌方、消費(fèi)者都獲得價(jià)值回報(bào)，中小型酒管企業(yè)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

4、結(jié)語(yǔ)

可以判斷，未來(lái)幾年中國(guó)酒店市場(chǎng)仍將面臨機(jī)會(huì)與壓力并存的局面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，對(duì)于中小酒管而言，走得快不如走得穩(wěn)，短期內(nèi)走得好不如走得遠(yuǎn)，在主動(dòng)深蹲探測(cè)市場(chǎng)之后，才能起跳探到更有價(jià)值的市場(chǎng)。萬(wàn)斯的成功案例也告訴我們，唯有保持定力，銳意創(chuàng)新，方能在市場(chǎng)激戰(zhàn)中開(kāi)辟新征程，迎來(lái)更廣闊的未來(lái)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。